Preço de custo e preço de venda: como calcular e quais são as diferenças

Empreendedores, em geral, são pessoas apaixonadas pelo que fazem, adoram colocar a mão na massa e seriam capazes até de “trabalhar até de graça” se fosse preciso. Mas mesmo negócios liderados por gente talentosa e incansável podem não dar certo se o preço do produto ou serviço não for adequado. Acertar a mão, nesse caso, pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de qualquer atividade. 

O que é preço, custo e valor

Por falta de conhecimento ou por não priorizar esse assunto, muitos empreendedores acabam abandonando o sonho no meio do caminho. Por isso, a dica é entender o que é preço, custo e valor, conhecer a diferença entre esses conceitos e pôr em prática um jeito de fazer negócios que seja sustentável e duradouro.

Custos diretos: o que são e como calcular

Os custos diretos são aqueles ligados ao dinheiro que você precisa desembolsar para fazer seus produtos e serviços ganharem vida. Tintas e telas são custos diretos de um artista plástico. Já um alfaiate compra tecido, linha e agulha para costurar as roupas de seus clientes. Os custos diretos são, portanto, o investimento que o empreendedor precisa fazer em insumos, matéria-prima ou mão-de-obra.

Uma confeiteira que faz bolos de pote para vender, por exemplo, precisa de ingredientes como farinha de trigo, ovos, chocolate em pó, leite condensado, fermento, potes, laços para enfeitar e etiquetas. Para calcular o custo direto de sua produção, ela precisa listar tudo o que consome em cada pote.

Entendendo o custo direto na prática

A principal regra para calcular o custo direto é fazer uma lista detalhada de tudo o que será gasto na produção. Assim, se uma confeiteira utiliza 150 gramas de farinha para fazer um único bolo, isso significa que, com um quilo de farinha de trigo, ela consegue fazer aproximadamente 7 unidades.

Considerando que um quilo desse ingrediente custa para ela R$ 6,50 no mercado, então ela investe R$ 0,90 em farinha de trigo em cada pote. Para chegar ao custo direto total, é necessário fazer esse cálculo item por item, como mostrado na tabela abaixo:

O custo direto de produção de um único bolo de pote, no exemplo acima, é de R$ 7,32. Essa é a primeira informação que o empreendedor deve conhecer do seu produto. Se você tem funcionários, deve incluir os encargos nessa conta também. Divida o valor gasto mensalmente pela quantidade de unidades (bolos) produzidas no mês. Considere, ainda, o valor cobrado pelos correios ou o valor de entrega, caso a venda seja feita pela internet ou telefone.

Os custos indiretos do seu produto

Há, ainda, os chamados custos indiretos. Eles incluem o aluguel do espaço, água, luz, telefone, gás e internet (assinatura, hospedagem e atualização de sua página), entre outros. No caso da confeiteira, o cálculo pode ser feito da mesma maneira que o salário dos funcionários: pegue o valor mensal de cada conta e divida pelo número total de itens produzidos no mês.

Fechados os custos, você deve adicionar uma margem de lucro que permita pagar seu próprio salário e reinvestir no negócio, seja diversificando o leque de produtos, seja comprando novas máquinas e equipamentos para ampliar ou modernizar a produção.

Como dar o preço certo ao produto

Se o custo é aquilo que você investe para dar vida ao seu produto, o preço nada mais é do que aquilo que seu cliente pagará para adquiri-lo. Mas como calcular o preço ideal?

Para não errar você deve levar em consideração alguns fatores externos, como os preços médios praticados em sua região. Quantas pessoas estão dispostas a pagar um bolo de pote no bairro onde a confeiteira mora, trabalha ou estuda? Quantos concorrentes ela tem? Por quanto eles vendem? Se a confeiteira é a única que trabalha com bolos de pote no local, ela tem mais liberdade para definir seu preço, mas não deve desconsiderar o quanto os clientes irão pagar.

Custos de produção

Vamos imaginar que ela conclua que, somando todos os custos, pode vender o seu bolo a R$ 12. Com R$ 7,32, pagará seus custos de produção. Se ela gastar R$ 1,50 por unidade em água, luz, gás e internet e os consumidores retirarem o produto em sua residência, ou seja, ela não tiver gasto como transporte, poderá guardar R$ 0,50 para reinvestir e ficar com R$ 2,686 para ela (por unidade). Para ter uma renda mensal de R$ 1.000,00, precisará vender aproximadamente 373 bolos de pote por mês.

Naturalmente, quanto maior a aceitação do produto e quanto mais os clientes estiverem dispostos a pagar por ele, maiores as chances de o empreendedor buscar melhorias e diferenciais, como embalagens mais atraentes ou ingredientes de melhor qualidade, o que pode refletir em adequações nos preços ao longo do tempo.

Como precificar o valor da hora de trabalho

Mas e quando falamos de serviços, e não produtos? Como descobrir quanto vale a sua hora de trabalho e calcular o preço certo para garantir a renda e, ao mesmo tempo, ser competitivo no mercado? 

Para fazer esse cálculo, o primeiro passo é definir uma expectativa de remuneração. Comece pensando em um valor mínimo que você precisa ganhar por mês para pagar as contas pessoais e cobrir os gastos regulares que terá para realizar a sua atividade, como conta de luz e internet.

Se, ao fazer as contas, você chegou à conclusão que precisa faturar pelo menos R$ 2.600,00 por mês, divida este valor pela quantidade de horas que pretende trabalhar. Digamos que decida trabalhar 40 horas por semana, ou seja, 160 horas ao mês. Divida o valor pelo número de horas: R$ 2.600 : 160 = R$ 16,25 por hora.

Agora vem a parte mais complexa. Caso precise de computador, máquina fotográfica, caixa de ferramentas ou equipamentos de proteção (se for um eletricista), é preciso incluir esses gastos também, deixando uma margem para reposição do equipamento. Pegue o valor gasto de compra, divida pelo tempo de vida útil e transforme isso em valor-hora.

Exemplo do cálculo incluindo a hora trabalhada

Veja o exemplo: o custo de um computador de R$ 5.000,00 (incluindo garantia estendida), que precise ser trocado a cada 30 meses, é de R$ 166,00 ao mês - R$ 1 por hora, mais ou menos. A dica é considerar 50% a mais para eventuais reparos. Adicione, então, R$ 1,50 ao valor-hora, que chegaria então a R$ 17,75.

Além desse valor mínimo, é preciso adicionar um percentual que garanta a formação de um pé de meia para continuar investindo em seu desenvolvimento e, também, formar uma reserva de emergência para bancar as contas em momentos de baixa demanda. Como sugestão, inclua 30% sobre o valor: R$ 17,75 x 30% = R$ 23,00. Este seria o seu valor-hora.

Mas isso não significa que você irá cobrar esse preço dos seus clientes. Faça uma pesquisa na internet e converse com outras pessoas que façam o mesmo trabalho em sua cidade ou bairro para descobrir quanto elas costumam cobrar. Esse é o chamado valor de mercado. Balizando-se por ele, consegue ter um preço competitivo, sem desmerecer ou desvalorizar seu trabalho.

Na hora de orçar um trabalho, considere também impostos ou a taxa mensal cobrada do Microempreendedor Individual (MEI). Lembrando que é importante ter uma MEI ou pequena empresa aberta para emitir nota fiscal.

O que é VALOR de um produto ou serviço?

O valor é uma medida, muitas vezes subjetiva, que ajuda o empreendedor a descobrir o preço mais adequado para o seu produto ou serviço. Ele não é resultado de um cálculo preciso, mas de uma série de elementos que podem enriquecer a experiência do consumidor.

A empreendedora Luiza Pannunzio, dona de uma marca de roupas femininas que leva o seu nome, explica que suas clientes sempre voltam a comprar em seu ateliê por conta da durabilidade das peças, feitas num estilo clássico e atemporal para que possam ser usadas por muito tempo.

“Desenvolvemos um trabalho que chamamos de ‘feito de moda’, num espaço onde as mulheres podem escolher a cor do tecido, pedir os ajustes que quiserem, serem ouvidas e, assim, se sentirem acolhidas, como se estivessem em casa, no convívio familiar”, conta.

O negócio de Luiza mostra como empreendedores podem usar a criatividade e a atenção nos detalhes para conseguir agregar mais valor ao produto, considerando o processo como um todo. 

Como no caso da confeiteira que oferece opções de bolos sem glúten ou com ingredientes orgânicos. Ou implementa um sistema de entregas em domicílio. Diante das tentativas, erros e acertos, você pode incrementar seus preços e, aos poucos, descobrir o quanto seu cliente está disposto a pagar. 

Para começar, a confeiteira deve se perguntar: qual a percepção, sentimento e opinião que meu cliente tem do meu produto? Nunca comeu nada igual ou é muito parecido com aquele vendido na padaria? O que posso fazer para torná-lo mais interessante e atraente? Que tipo de melhoria posso fazer também no processo de entrega e na comunicação? Quanto mais você colocar a criatividade para funcionar, mais valor irá gerar e, consequentemente, melhores serão os retornos.

Como gerar mais valor para seu produto ou serviço

Luiza Pannunzio, que atua há 22 anos em São Paulo e no Rio de Janeiro, tem um histórico de desafios no entendimento e composição de custos. “Vim de uma família de comerciantes e vi meus pais trabalhando como loucos. A cidade inteira usava as roupas que minha mãe produzia. Mesmo assim, nós vivíamos com muitas dificuldades porque eles não conseguiam arcar com os custos do negócio”, conta.

A partir das experiências herdadas e vividas, Luiza construiu seu próprio modelo de precificação e mima o consumidor inclusive na hora de pagar. Ela estimula o pagamento à vista com descontos, evitando que os clientes paguem juros do parcelamento no cartão, e pratica preços diferenciados para professoras e mães solo, por exemplo, estimulando o acesso a grupos sociais que teriam mais dificuldades em comprar suas peças. “Ao longo dos anos, busquei construir um processo no qual todos ganhassem, de ponta a ponta”.   

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Este artigo foi atualizado em 07/02/2022. Publicado originalmente em  02/02/2020.