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Entenda como o networking pode contribuir para o crescimento do seu negócio.

Comportamento empreendedor 9: Persuasão e rede de contatos

<b><i>Conteúdo
produzido pelo Sebrae-MG para o Meu Bolso em Dia</i></b>

É comum empreendedores e pessoas interessadas em abrir uma
empresa escutarem de amigos, familiares e conhecidos que ser dono do próprio
negócio é um caminho difícil e cheio de obstáculos. É, isso não é mentira! Mas
existem comportamentos e atitudes que podem auxiliar o empreendedor a contorná-los
e promover o crescimento do negócio, como as habilidades de persuasão e de criação
de uma rede de contatos.

De acordo com Renato Santos, facilitador do Empretec do
Sebrae Distrito Federal, “as características do comportamento empreendedor de
persuasão e rede de contatos são um aditivo para acelerar o crescimento do
negócio. É possível usá-la com sócios e empregados, mas também com clientes,
fornecedores e, até, com concorrentes. E, se você souber fazer isso bem, vai
conseguir destravar o seu potencial mais rapidamente e encontrar um caminho
mais limpo para o crescimento.”

Para o Sebrae, essa característica engloba o uso de
estratégias para influenciar e persuadir pessoas e se relacionar com pessoas
chave que possam ajudar a atingir os objetivos do seu negócio. Dessa forma, o
empreendedor:

Mais adiante, vamos conversar um pouco mais sobre a
importância do networking para um empreendimento. Mas, antes, vamos a alguns
conceitos.

O
que são persuasão e redes de contatos

A persuasão é a ação de convencer
alguém a aceitar uma ideia. No mundo dos negócios, é possível, por exemplo,
construir estratégias para o convencimento sobre os benefícios e as qualidades
de um produto ou serviço. Caso o argumento seja bem aceito pelo receptor,
negócios vão sendo efetivados, vendas são realizadas e um relacionamento de
confiança mútua pode ser iniciado.

Além da persuasão, a rede de
contatos também é uma importante aliada para o alcance de um objetivo. Mais
conhecida, no mercado, pelo termo “network”, a rede de contatos possui
relevância para aqueles empresários que buscam parcerias e conexões relevantes
para a geração de novas oportunidades, podendo contribuir para a evolução do
negócio. 

As redes de contato (também
chamadas redes pessoais, interpessoais ou sociais, dentre outras denominações)
possuem tamanha relevância que são amplamente estudadas no meio acadêmico. Há,
inclusive, linhas específicas de pesquisas que investigam como os laços
interpessoais influenciam pessoas, empresas, sociedade. 

Um dos principais teóricos e
precursores do tema é o sociólogo inglês Mark Sanford Granovetter. Em uma de
suas publicações afirma que "as transações econômicas de todo tipo estão
repletas de conexões sociais" (GRANOVETTER, 1985, p. 63). As professoras
da PUC Minas, Liliane Oliveira e Gláucia Guimarães abordam o tema,
relacionando-o com o empreendedorismo em seu artigo <a href="https://www.scielo.br/j/pci/a/YLtC8xQpj7Yt5nqnfmpcYyk/?format=html">Redes
sociais, informação, criação e sobrevivência de empresas</a>.

Em linhas gerais, a diferença entre
os dois termos é puramente semântica. O termo network é utilizado para
descrever a conexão existente entre um grupo de pessoas, que estão ligadas por
interesses comuns. Em suma, é uma palavra da língua inglesa que tem como significado
a criação de uma rede de contatos.

Quando falamos em networking, nos
referimos às ações que são desenvolvidas pela rede de contatos. Quando
empresários fazem networking, por exemplo, eles se reúnem para a formação de
relacionamentos comerciais, o compartilhamento de informações, de experiências
e para discutir oportunidades de negócios.

A
importância do networking para o seu negócio

Imagine que você possua um negócio
de fabricação de brindes contendo produtos de higiene, como sabonetes líquidos,
shampoo e condicionador artesanais. Certo dia, e de maneira inesperada, você
recebe uma encomenda de um cliente cuja quantidade a ser entregue estava acima
do esperado e a quantidade de frascos para envasar os produtos não seria
suficiente.

Então, você se pergunta: devo
aceitar ou recusar, já que não tenho embalagens suficientes para entregar todos
os kits? Nesse momento, você se lembra de um amigo que vende os recipientes que
você tanto precisa para envasar os sabonetes e outros produtos e decide entrar
em contato para saber se ele pode atender a sua demanda com urgência.

De pronto, seu amigo aceitou a sua
demanda e lhe enviou, imediatamente, os produtos. Dessa forma, você conseguiu
atender à demanda do seu cliente por meio da sua rede de contatos, garantindo a
satisfação do mesmo. 

Renato Santos comenta que “essas
são pessoas que já interagiram com você antes e desenvolveram um bom
relacionamento pessoal ou profissional e que, por isso, tendem a te apoiar com
mais boa vontade e atenção quando você precisar no futuro. E é assim que agem
os empreendedores, eles investem no desenvolvimento de redes de contato
poderosas, a longo prazo, para que possam contar com o apoio de pessoas que
estão predispostas a ajuda-los em todos os tipos de situação. E, com isso, a
vida fica muito mais fácil.”

O
networking pode impulsionar consideravelmente o posicionamento da sua empresa
no mercado

O networking, em si, não tem foco
direto para as vendas de uma empresa, mas, a partir dele, é possível construir
relacionamentos que podem gerar oportunidades de negócios e atrair mais
clientes. 

Quando você possui perfil em uma
mídia social, com frequência de postagens que convençam sobre a qualidade do
seu produto ou serviço (persuasão), por exemplo, é possível que, quando alguém
da sua rede de contatos tiver uma demanda ligada ao seu tipo de negócio, a sua
empresa seja lembrada. 

E, quando essa pessoa for acionada
por um terceiro buscando uma indicação, pode acontecer de ela também indicar a
sua empresa! Sendo assim, possuir uma rede de contatos ativa, é essencial para
ser visto, para ser lembrado e, sobretudo, potencializar negócios.

Até aqui, vimos que o networking
pode gerar oportunidades e, como consequência, a sua empresa pode aumentar o
faturamento a expandir sua atuação. Nada melhor
que acompanhar a expansão das vendas, o aumento do número de colaboradores e,
principalmente, o crescimento do lucro. Mas, mesmo com todas essas notícias
positivas, não se pode deixar de acompanhar a gestão financeira do negócio.
Principalmente para verificar se esse crescimento está se dando de forma
saudável. 

Atenção
às finanças no momento de expansão do negócio é essencial

Para alguns
empreendedores, a impressão que fica é que, se há um aumento no faturamento e
nos lucros da empresa, ela só pode estar saudável. Contudo, não é sempre assim.
Existem casos em que empresa pode estar com uma rentabilidade em queda. Em
outras palavras, os empreendedores podem estar com um retorno sobre o seu
patrimônio menor. Mesmo com o crescimento das vendas e aumento do lucro? Sim,
mesmo assim!

É importante
lembrar que a rentabilidade de um negócio tem relação com a margem de lucro (ou
lucratividade) apresentada. E é exatamente a lucratividade que pode estar em
queda. Vamos a um exemplo: imagine uma empresa que tenha um
faturamento mensal de R$ 30.000,00 e despesas e custos mensais totais na casa
de R$ 21.000,00. 

A DRE (Demonstrativo de Resultado
do Exercício) dessa empresa irá mostrar um resultado (faturamento menos
despesas) positivo. No caso em questão, R$ 9.000,00. Para achar a margem de
lucro, é preciso dividir o lucro pelo total do faturamento e multiplicar por
100. Encontramos então o valor de 30%. Essa é a lucratividade da empresa.

Vamos continuar trabalhando com
esse mesmo exemplo. Vamos supor que tudo foi dando certo e as vendas foram se
expandindo. Mas, que também foi necessário ampliar o quadro de colaboradores,
mudar para uma nova sede e comprar um veículo. Alguns meses depois, o
faturamento mensal da empresa tinha dobrado e estava no patamar de R$
60.000,00. Suas despesas também tinham crescido e estavam na casa de R$
48.000,00. 

Nesse novo cenário, a DRE mostra um
crescimento expressivo do lucro, agora calculado em R$ 12.000,00 mensais.
Dividindo esse valor pelo total do faturamento, podemos verificar que a margem
de lucro agora é de 20%. Pode-se então observar que ela caiu bastante. Antes
era de 30% e agora reduziu para 20%. E por que isso aconteceu? Porque as
despesas cresceram mais que o faturamento.

As vendas cresceram 100% e as
despesas quase 130%. A empresa ficou menos eficiente. E é a análise através de <a href="https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/mg/sebraeaz/planilhas-de-gestao-financeira,5d4049fe44fe6610VgnVCM1000004c00210aRCRD">ferramentas
de controles financeiros</a> que deixa claro como isso ocorre, dando
possibilidades de o empreendedor implementar novas ações e estratégias
para o negócio.

Diante do exemplo, é possível perceber
a importância da análise constante dos dados financeiros do negócio. Não se
concentrar somente no valor que a empresa vem faturando, mas também no conjunto
de despesas e o percentual da margem de lucro é fundamental para a gestão
financeira, não importando o estágio ou situação em que o negócio se encontra!

Expandir a sua rede de contatos e
buscar novas oportunidades para o crescimento do seu negócio através do
convencimento sobre os benefícios do seu produto ou serviço faz parte da
evolução de um empreendimento. Como vimos, esse é um comportamento a ser
desenvolvido ou potencializado e começa por você!

Conte com o Sebrae para te auxiliar
na gestão do seu negócio e não se esqueça de ficar de olho nas finanças da
empresa. Os números são sempre um fator chave para auxiliar na tomada de
decisões.

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Comportamento empreendedor 9: Persuasão e rede de contatos

Entenda como o networking pode contribuir para o crescimento do seu negócio.

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