Comportamento empreendedor 9: Persuasão e rede de contatos

Entenda como o networking pode contribuir para o crescimento do seu negócio.

Comportamento empreendedor persuasão e rede de contatos
29 de abril de 2022 7 min. leitura

Conteúdo produzido pelo Sebrae-MG para o Meu Bolso em Dia

É comum empreendedores e pessoas interessadas em abrir uma empresa escutarem de amigos, familiares e conhecidos que ser dono do próprio negócio é um caminho difícil e cheio de obstáculos. É, isso não é mentira! Mas existem comportamentos e atitudes que podem auxiliar o empreendedor a contorná-los e promover o crescimento do negócio, como as habilidades de persuasão e de criação de uma rede de contatos.

De acordo com Renato Santos, facilitador do Empretec do Sebrae Distrito Federal, “as características do comportamento empreendedor de persuasão e rede de contatos são um aditivo para acelerar o crescimento do negócio. É possível usá-la com sócios e empregados, mas também com clientes, fornecedores e, até, com concorrentes. E, se você souber fazer isso bem, vai conseguir destravar o seu potencial mais rapidamente e encontrar um caminho mais limpo para o crescimento.”

Para o Sebrae, essa característica engloba o uso de estratégias para influenciar e persuadir pessoas e se relacionar com pessoas chave que possam ajudar a atingir os objetivos do seu negócio. Dessa forma, o empreendedor:

  • Cria estratégias para conseguir apoio para os seus projetos;
  • Obtém apoio de pessoas chave para seus objetivos;
  • Desenvolve redes de contatos e constrói bons relacionamentos comerciais.

Mais adiante, vamos conversar um pouco mais sobre a importância do networking para um empreendimento. Mas, antes, vamos a alguns conceitos.

O que são persuasão e redes de contatos

A persuasão é a ação de convencer alguém a aceitar uma ideia. No mundo dos negócios, é possível, por exemplo, construir estratégias para o convencimento sobre os benefícios e as qualidades de um produto ou serviço. Caso o argumento seja bem aceito pelo receptor, negócios vão sendo efetivados, vendas são realizadas e um relacionamento de confiança mútua pode ser iniciado.

Além da persuasão, a rede de contatos também é uma importante aliada para o alcance de um objetivo. Mais conhecida, no mercado, pelo termo “network”, a rede de contatos possui relevância para aqueles empresários que buscam parcerias e conexões relevantes para a geração de novas oportunidades, podendo contribuir para a evolução do negócio.

As redes de contato (também chamadas redes pessoais, interpessoais ou sociais, dentre outras denominações) possuem tamanha relevância que são amplamente estudadas no meio acadêmico. Há, inclusive, linhas específicas de pesquisas que investigam como os laços interpessoais influenciam pessoas, empresas, sociedade.

Um dos principais teóricos e precursores do tema é o sociólogo inglês Mark Sanford Granovetter. Em uma de suas publicações afirma que "as transações econômicas de todo tipo estão repletas de conexões sociais" (GRANOVETTER, 1985, p. 63). As professoras da PUC Minas, Liliane Oliveira e Gláucia Guimarães abordam o tema, relacionando-o com o empreendedorismo em seu artigo Redes sociais, informação, criação e sobrevivência de empresas.

Diferença entre network e networking

Em linhas gerais, a diferença entre os dois termos é puramente semântica. O termo network é utilizado para descrever a conexão existente entre um grupo de pessoas, que estão ligadas por interesses comuns. Em suma, é uma palavra da língua inglesa que tem como significado a criação de uma rede de contatos.

Quando falamos em networking, nos referimos às ações que são desenvolvidas pela rede de contatos. Quando empresários fazem networking, por exemplo, eles se reúnem para a formação de relacionamentos comerciais, o compartilhamento de informações, de experiências e para discutir oportunidades de negócios.

Pessoas fazendo networking - diferença entre network e networking

A importância do networking para o seu negócio

Imagine que você possua um negócio de fabricação de brindes contendo produtos de higiene, como sabonetes líquidos, shampoo e condicionador artesanais. Certo dia, e de maneira inesperada, você recebe uma encomenda de um cliente cuja quantidade a ser entregue estava acima do esperado e a quantidade de frascos para envasar os produtos não seria suficiente.

Então, você se pergunta: devo aceitar ou recusar, já que não tenho embalagens suficientes para entregar todos os kits? Nesse momento, você se lembra de um amigo que vende os recipientes que você tanto precisa para envasar os sabonetes e outros produtos e decide entrar em contato para saber se ele pode atender a sua demanda com urgência.

De pronto, seu amigo aceitou a sua demanda e lhe enviou, imediatamente, os produtos. Dessa forma, você conseguiu atender à demanda do seu cliente por meio da sua rede de contatos, garantindo a satisfação do mesmo.

Renato Santos comenta que “essas são pessoas que já interagiram com você antes e desenvolveram um bom relacionamento pessoal ou profissional e que, por isso, tendem a te apoiar com mais boa vontade e atenção quando você precisar no futuro. E é assim que agem os empreendedores, eles investem no desenvolvimento de redes de contato poderosas, a longo prazo, para que possam contar com o apoio de pessoas que estão predispostas a ajuda-los em todos os tipos de situação. E, com isso, a vida fica muito mais fácil.”

O networking pode impulsionar consideravelmente o posicionamento da sua empresa no mercado

O networking, em si, não tem foco direto para as vendas de uma empresa, mas, a partir dele, é possível construir relacionamentos que podem gerar oportunidades de negócios e atrair mais clientes.

Quando você possui perfil em uma mídia social, com frequência de postagens que convençam sobre a qualidade do seu produto ou serviço (persuasão), por exemplo, é possível que, quando alguém da sua rede de contatos tiver uma demanda ligada ao seu tipo de negócio, a sua empresa seja lembrada.

E, quando essa pessoa for acionada por um terceiro buscando uma indicação, pode acontecer de ela também indicar a sua empresa! Sendo assim, possuir uma rede de contatos ativa, é essencial para ser visto, para ser lembrado e, sobretudo, potencializar negócios.

Networking para impulsionar a empresa

Até aqui, vimos que o networking pode gerar oportunidades e, como consequência, a sua empresa pode aumentar o faturamento a expandir sua atuação. Nada melhor que acompanhar a expansão das vendas, o aumento do número de colaboradores e, principalmente, o crescimento do lucro. Mas, mesmo com todas essas notícias positivas, não se pode deixar de acompanhar a gestão financeira do negócio. Principalmente para verificar se esse crescimento está se dando de forma saudável.

Atenção às finanças no momento de expansão do negócio é essencial

Para alguns empreendedores, a impressão que fica é que, se há um aumento no faturamento e nos lucros da empresa, ela só pode estar saudável. Contudo, não é sempre assim. Existem casos em que empresa pode estar com uma rentabilidade em queda. Em outras palavras, os empreendedores podem estar com um retorno sobre o seu patrimônio menor. Mesmo com o crescimento das vendas e aumento do lucro? Sim, mesmo assim!

É importante lembrar que a rentabilidade de um negócio tem relação com a margem de lucro (ou lucratividade) apresentada. E é exatamente a lucratividade que pode estar em queda. Vamos a um exemplo: imagine uma empresa que tenha um faturamento mensal de R$ 30.000,00 e despesas e custos mensais totais na casa de R$ 21.000,00.

A DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício) dessa empresa irá mostrar um resultado (faturamento menos despesas) positivo. No caso em questão, R$ 9.000,00. Para achar a margem de lucro, é preciso dividir o lucro pelo total do faturamento e multiplicar por 100. Encontramos então o valor de 30%. Essa é a lucratividade da empresa.

Vamos continuar trabalhando com esse mesmo exemplo. Vamos supor que tudo foi dando certo e as vendas foram se expandindo. Mas, que também foi necessário ampliar o quadro de colaboradores, mudar para uma nova sede e comprar um veículo. Alguns meses depois, o faturamento mensal da empresa tinha dobrado e estava no patamar de R$ 60.000,00. Suas despesas também tinham crescido e estavam na casa de R$ 48.000,00.

Nesse novo cenário, a DRE mostra um crescimento expressivo do lucro, agora calculado em R$ 12.000,00 mensais. Dividindo esse valor pelo total do faturamento, podemos verificar que a margem de lucro agora é de 20%. Pode-se então observar que ela caiu bastante. Antes era de 30% e agora reduziu para 20%. E por que isso aconteceu? Porque as despesas cresceram mais que o faturamento.

As vendas cresceram 100% e as despesas quase 130%. A empresa ficou menos eficiente. E é a análise através de ferramentas de controles financeiros que deixa claro como isso ocorre, dando possibilidades de o empreendedor implementar novas ações e estratégias para o negócio.

Diante do exemplo, é possível perceber a importância da análise constante dos dados financeiros do negócio. Não se concentrar somente no valor que a empresa vem faturando, mas também no conjunto de despesas e o percentual da margem de lucro é fundamental para a gestão financeira, não importando o estágio ou situação em que o negócio se encontra!

Conclusão

Expandir a sua rede de contatos e buscar novas oportunidades para o crescimento do seu negócio através do convencimento sobre os benefícios do seu produto ou serviço faz parte da evolução de um empreendimento. Como vimos, esse é um comportamento a ser desenvolvido ou potencializado e começa por você!

Conte com o Sebrae para te auxiliar na gestão do seu negócio e não se esqueça de ficar de olho nas finanças da empresa. Os números são sempre um fator chave para auxiliar na tomada de decisões.

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